置业顾问的心得7篇

心得的写作中我们要注重表达个人的真实想法，心得体会是一种对自己经验的总结和提炼，可以帮助我们更好地应对未来的挑战，王科范文网小编今天就为您带来了置业顾问的心得7篇，相信一定会对你有所帮助。

置业顾问的心得7篇

置业顾问的心得篇1

来到销售部已经有1个半月，经历了xx的最后一期的开盘，也在开盘中学习到了很多，人说好记性不如烂笔头，时时对自己的工作进行总结，让自己在总结中得到更多的成长。

整个4月认购1300万左右，签约1200万左右，其中两套因工程抵款，尚未签约。达到了月初的工作任务1000万的认购。在这个过程中，我对置业顾问这个工作有了更多的认识，也学习到了很多东西，具体如下：

1。做好一名优秀的置业顾问，一是勤奋和坚持，二是心态，三是专业知识和技巧。

之所以把勤奋和坚持安排在第一位，这点是从xxx身上学习到的'，她能成为销售冠军，是在别人都觉得接待客户厌烦的时候，接待疲惫的时候，依然是保持了激情，积极的接待客户。更加难能可贵的是，能将这种工作精神持之以恒，人生就是一场长跑，也许在50米跑步中，是冠军，但是800米呢，1000米或者更多呢？还是能保证吗，就很困难了。

好的心态，对待问题，能从辩证的角度来看待问题。从xx部进入销售部，在很多人看来不是一件好事情，是一个比xx部还不稳定的工作，时时都有走人的危险。但是从另外一个角度想，见习置业顾问，可以让我在个人能力上得到更多提升，反而成了好事。在对待客户上，心态也很关键的，每进来一个客户，你都必须要耐心，而且要心里充满希望，相信他们是来看房子的，而且我们的房子很适合他们，他们也会很喜欢。很多时候，我们自己对自己的产品没有信心，对自己的客户也没有信心，其实很多犹豫的客户，只要自己多积极一点，说不定就能成交了。

好的专业知识，客户才会更加的信任你，这就需要我在工作中不断对自己加强学习。同时技巧也是很有必要的。没有做置业顾问之前，很多时候我不理解为什么可以给客户更多的折扣而不给，要卖高价，对个人来说，卖了高价，只是多是10多块的提成但是对客户来说，可以节省很多钱。担任置业顾问以后，我明白，高价销售，可以为企业创造更多利益，从小的方面来说，很多时候不是不给折扣，而且谈判结果就是这样了，如果在提到更多优惠，可能物极必反，最后反正没有办法达到成交。总之，技巧这块我还在努力学习。

2。以感恩的态度来面对一切事情

和xx的几个物管都有接触，他们都是年轻人，虽然他们是物管，但是他们也有自己的理想，xx说她以前是一个销售部的实习生，和xxx是一起工作的，后来因为各种原因而做了物管，但是她还是很想从事置业顾问工作。xx也很憨厚老实，他是为了还债而从事物管，但是也是打算以后能担任置业顾问。每个人都有梦想，但是并不是每个人都愿意为了自己的梦想而付出，实现梦想需要苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身。我现在能成为实习置业顾问，我应该很荣幸，所以，我需要不断的对自己更多的充实，营销，策划，建筑，家居等方面，还有其他如收藏，运动等方面也应该多些学习。

3。扬长避短

进入xx房地产公司，一个好的企业文化，可以让我有更多机会改掉自己的缺点。对我个人来说，我最大的缺点就是拖拉，执行力不够强。

在上个月，我能达到这么多成交，和努力接待客户有不可少的关系，所有只要有付出了，肯定会有回报的。

5月工作计划：

1。5月，努力接待客户，实现300万的认购

2。利用空闲时间，学习完《市场营销》

3。把xx开盘的的具体执行情况写下来，作为案例分析。

4。写两篇文章，一个以别墅为研究项目，一个以本地整体市场为研究对象，题目待定

5。多向主管和策划经理学习。

置业顾问的心得篇2

20xx年初，可算是我工作上另一个转折点，更是一个新的开始--加入中原发展，成为其中一员。不知不觉，入职已有半年了，在这半年里收获的实在太多了，说也说不完，要多谢的不单只是一两个人，更不是一句“多谢”就能简单了事的。

之前在龙岗有做过三级市场，对龙岗和售楼这个行或多或少也有些了解。卖一手楼是我一向向往的工作，多谢我的经理给了我这个发展的好机会，踏入销售这一行列中，认识一班好同事，学到的不再是书本那枯燥无味的知识。

记得我来时的运气比较好，第二天本项目就开盘了，开盘对我这个新人来说是一件很迷茫的事，很多同事都在忙着收获，当时我在想我要努力学习，考过就能够接客户了，由半知半解的我到此刻对销售流程有必须的了解，学到了不少的东西，当然也少不了同事之间的帮忙。深入售楼工作之后才发现其实很多事情要做，要学的却是无比的多，销售知识永远是个无底深渊，但正因如此，我乐此不疲，越来越喜欢这份工作。

前二个月，都是担任见习置业顾问，一边协助同事做好销售工作，一边学着自我接待客户。在那里，同事都很好，很愿意去教我知识，也很放心让我去做，去试。慢慢地，接待客户、跟踪客户、签定合同、售后工作、银行相关规定各方面都开始有必须的认识。

虽然刚开始还有点不习惯，因为正是楼盘旺季，工作比较多，但心里不断告诉自我，不断想，付出多少，收获多少，只是时间问题。即使往后不在这行业上工作，此刻学到的这些我相信以后绝对用得上。

4月份，正式升上为实习置业顾问。开始真真正正接待客户，独立一人将所有的工作完成。挑战性很大，一向带点自负的我也充满信心。之后，不断遇到过问题，但在同事跟经理的协助下，都能顺利将工作完成。业绩嘛!这半年来还算一般般，称不上好，总销售24套，转介成交5套。总金额19491369.5万元。对入行不久的来说还算是对自我有个马马虎虎的交代，也或者算是一种鼓励吧。

其实，总的来说，太多的不足之处了，未能一一说明。但最显然而见的，销售技巧，自身的应变本事，国家政策各方面还有待加强。总之，要学得多得是，虽然自我还年轻，但心态还是要摆得正，主动点，进取点，去学，去做。记得刚入职，经理曾说过“多去问，多去做，不要怕亏，反正做了就没错的”!

下半年，也是新的开始。同样的，对于未来，我充满了期待，期望自我还能一如既往地用心去学，去做，甚至做得更好，更精。

置业顾问的心得篇3

通过这几个月的实习让我对房地产的兴趣越来越浓厚，从之前的不了解、感兴趣到现在的越来越喜欢，在这段过程中我学到了很多关于房地产方面的知识和销售技能和一系列购房流程。因为在这个部门里干所有事都得亲力亲为，从约客户到后面的签购房合同都得自己办，所以学的东西也多，不仅要熟悉自己公司的楼盘还得了解其他的楼盘。包括地段、配套设施等一系列全方位的知识。我主要总结出了以下几点：

1。在该公司的这段时间里我对这家公司的各个部门的职能，负责人，人员构成有了详细的了解。当然，对你所在的销售部门进行细致的分析可以很准确的定位自己在这家公司或这个部门的位置。有助于我很快适应这个新环境融入这个团体。

2。我必须在最短的时间里学习到最多的知识还要尽快的掌握所有的知识把它应用到实践当中。不然你到哪里，做多久永远只能是销售。这个目标是没有任何捷径和秘诀的，就是得比别人多接一个客户，多对客户报以笑容和责任心，多思考，多跟同事搞好关系。就是要比别人活得累一点，正确一点。

3。不管自己的内心多么的胆怯，你都要把很自信，精力充沛的，大方得体，整洁干练的一面展现给大家，展现给你的客户看。不要把自己的任何感情强加在同事、客户身上，这里不比学校有同事也不是朋友，你必须用你阳光的一面去影响别人，这样别人才会去欣赏你，认可你。

4。自己一定要把自己的客户看牢，要让客户记住你给客户留个好印象。当你碰到撞单或者别人想抢你客户的时候，不要显得很无所谓，不在乎。也不要争得面红耳赤，毫不讲理。要学会利用公司制度和同事关系来维护自己的利益。

5。当自己业绩不好的时候千万别怀疑自己，甚至去埋怨别人或者说自己运气不好，要以一颗平常心对待。不要让人感觉出你有任何情绪波动。善于学习别人的销售经验，多向销售好的同事多多学习。经常与同事分享你的工作经验，学会取长补短这样你会发现同事的经验对你是很有帮助的，你的进步会越来越快。地产销售不只是只要自己努力就有回报的工作，你要知道别人跟你是站在一个平台的，别人的业绩好是因为那个人比你努力或者比你做得时间长，比你的经验多，比你客户多，做事的方法好等等。要克服这些，你必须多思考。

6。地产销售竞争激烈，一般采取末尾淘汰制。心态真的很重要，不管你在这个行业成功与否都不要太在意，重要的是你在学习当中你有没有浪费时间有没有学到东西有没有后悔自己当初的选择。所以自己一定要给自己做一个人生规划任何一个工作等做到一定程度会出现一些疲态，客户也不想接，电话也不想接。靠老客户介绍业绩已经很不错了。没有激情了。这个时候不是因为你的激情用光了。是因为你内心的目标已经实现了。一个人实现目标的时候往往会迷失方向，这个时候你要迅速的设立新的目标，使自己的人生有正确的方向。

实习建议

通过这段时间的实习，我感受颇深。像我们销售专业的学生最重要的就是要寻找需求客户群体，正确的了解客户的需求、分析出有意向的客户这对我们来说本来是轻而易举的但是我们却在这方面做得不够好因为我们的经验欠缺。做销售的必须要对每一个客户一定要非常了解。年龄，性格，兴趣爱好，家庭人员，从事行业，收入等是最基本的，还有他们需要的户型，接受的价格范围，他们买房子的用途等等。这些都是了解客户需求的决定性因素。而刚从学校出来的我们并不懂得怎样去透彻的了解客户挖掘客户需求，说明我们市场营销专业的理论性还是挺强的但是我们却没有很好的把它应用于实践当中所以说社会经验欠缺。而我们公司要求我们一定要把你所见过的客户包括谈客过程中所遇到的问题都记录下来，不要因为当时你觉得这些客户不适合这个项目或者对这个项目没兴趣就把他们忘了。这些都是你的财富。总有一天你一定会用得上。而且销售的最高境界是倾听，要为客户排忧解难，千万别给他制造麻烦和没必要的思考。给客户想要的而不是给你想给他的，倾听客户的的想法后对症下药，你会发现工作越来越轻松为了让谈判过程更加丰富有趣，要求知识面一定要广。这些知识会提高你的签约成功率。所以通过我在学校的专业知识的学习和实习当中所得经验的比较我觉得像我们市场营销专业的学生必须要掌握以下几点；

1。较强的专业知识（必要的专业术语使用会使我们更有说服力，更让客户信服放心）

2。广阔的知识面（跟不同的客户交流，会有不同的侧重点，有的客户喜欢旅游，有的客户喜欢财经，有的客户关注时政要闻。不同的人聊天的内容不同交流会更愉快）

3。善于发现客户需求的眼睛（根据聊天的内容要及时整理出客户所透露出来的信息，自住或投资、经济条件如何、经济能力可以承受的范围）

4。善于倾听（有时倾听比讲一大堆的道理更管用，你说一大堆的社区优点但客户担心的是周边学校的配套设施，你所解决的问题不是客户所关心的问题那么也是不成功的交流）

5。善于学习和沟通的能力（做为一名销售所面临的第一大问题就能是与人沟通的能力，你善于沟通才能把你自己介绍出去，继而把自己推销出去把产品推销出去。而要成功的把产品推销出去你必须学习产品的构成、作用、以及使用的效果，这也是学习的一个方面）

6。要永远懂得实践是检验真理的唯一标准（在没接触一件事情之前，永远不要下结论。比如打电话挺简单的一件事情，但要成功的打破购房者对你的戒心以及提起购房者对项目的兴趣到过来项目具体了解真的很不容易。所以永远也不要小看任何一件事）

置业顾问的心得篇4

置业顾问的两个核心素质：专业力、亲和力，销售人员的市场定位。

销售人员正参与到一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可或缺的重要组成部分之一。从珠江三角洲地区到内地二、三线城市的房地产营销推广过程中，销售人员的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并逐渐完善。在房地产发展日趋理性、竞争日益激烈的时代里，销售人员的工作性质的重要性正发生着变化。那么，作为营销推广中的主角——销售人员自身应怎样定位?其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定?

一、公司形象的代表

进入一家公司，你对这家公司的形象感觉如何?

最初，你对公司形象的了解大概是从阅读简介小册子开始或通过电话与公司职员联络，从对话中渐渐形成对这家公司的感觉。当你第一次来公司时，你对公司的印象相信是来自接待人员的应对及这栋建筑物的内部装修、职员的服装、办公室内的气氛等。但使你对公司的印象最深刻的是与你会晤的那个人。无论那间办公室有多大，员工有多少，你也只能从接待员及与你接待或与你会晤的两三个人那里得来的印象评价整家公司，如果你获得好的礼遇，当然你会对这家公司产生好感。

二、经营理念的传递者

销售人员要清楚明白自己是公司与客户的中介，是公司与客户沟通的桥梁，其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与质素、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。

营销的根本艺术是赢得客户的信任。随着市场经济的快速发展，传统的销售观念和方式已经改变，取而代之的是以“情”、以高品质的服务、良好的企业形象、优良的品牌，并运用适当地销售技巧来争取消费者的全方位销售模式。销售的起点是适应消费者的需求，销售的终点则是消费者的需求得到满足，同时，给公司创造了利润。所以说：现代销售的是一种观念而非房子本身。

三、客户购楼的引导者/专业顾问

购房涉及很多专业知识，如地段的判断、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等，每个环节都包含了许多专业的细致的方面。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。

所以销售人员要充分了解并运用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。

四、将楼盘推荐给客户的专家

销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力。这样才能充分发挥销售人员的推销技巧。这是因为：首先，相信自己的公司。在推销活动中，销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景，其次，相信自己能够完成推销任务。这种能力是推销成功的信心与决心的来源，并能产生动力与热情。再次，相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品可以成功地推销出去，这样就可以认定自己是推荐楼盘的专家。

置业顾问的心得篇5

工作总结，就是把一个时间段的工作进行一次全面系统的总检查、总评价、总分析、总研究，并分析成绩的不足，从而得出引以为戒的经验。总结是应用写作的一种，是对已经做过的工作进行理性的思考。总结与计划是相辅相成的，要以工作计划为依据，订计划总是在总结经验的基础上进行的。下面的置业顾问年终工作总结范文是由

似水流年，20xx年已接近尾声，进入公司已有半年，回顾这半年来的工作，在公司领导及各位同事的支持与帮助下，按照公司的要求，认真完成各项工作。通过这段时间的学习与工作，在以往的工作模式上有了新的改进，工作方式也有了较大的变化，现将半年来的工作情况做简要总结：

一、认真完成日常工作，努力提高自身的能力。

作为公司的销售人员，深刻地认识到肩负的重任，因此，在做好日常工作的基础上，还要不断吸取新的知识，完善自身的知识结构，针对自己的薄弱环节有的放失;同时向销售业绩高的同事学习成功经验，以提高自身的能力，为今后的工作打下更牢固的基础。加强自身学习，加快工作节奏，提高工作效率，力求周全、准确，避免疏漏和差错。

二、爱岗敬业、扎实工作、不怕困难、热情服务，在本职岗位上发挥出应有的.作用。

公司秉着“精诚至上，服务为先”的理念不停的在进步和完善，而自己的学识、能力和阅历与其都有一定的距离，所以必须加强自身的学习，以正确的态度对待各项工作任务。积极提高自身各项素质，争取工作的主动性，责任心，努力提高工作效率和工作质量。

三、存在的问题和今后努力方向。

工作中存在一些问题和不足，主要表现在：第一，由于对业务的不熟悉，以致工作起来不能游刃有余，工作效率有待进一步提高;第二，有些工作还不够过细，一些工作协调的不是十分到位;第三，自己的理论水平还跟不上公司工作的要求。在下接下来的工作中，应认真提高业务、工作水平，为公司经济跨越式发展，努力贡献自己的力量。在新的一年即将来临之际，也意味着新目标的开始，我想我应努力做到：第一，加强学习，拓宽知识面，努力学习房产专业知识和相关工作常识;第二，本着实事求是的原则，尽心尽责完成各项工作，真正做好每个客户都喜欢的置业顾问，努力做好一名优秀的销售人员;第三，自身工作作风建设，团结一致，勤奋工作，形成良好的工作氛围。遵守公司内部规章制度，维护公司利益，积极为公司创造更高价值，力争取得更大的工作成绩。

四、回顾半年来的点点滴滴，工作的过程中，我还需要更加积极主动。

这得益于和领导，前辈的交流，我真正感受到了领导的关怀和期望，同时也佩服他们渊博的知识和丰富的实践经验。同时我也衷心期待领导和前辈能够多多在工作上指导我，在思想上帮助我，我会尽力为公司的进一步发展和壮大发挥自己应有的作用。

最后，再次衷心的感谢身边的每一位领导及同事，有了你们这样好的领导，好同事，在这样的一个优秀的集体里，我相信我们的公司明天会更好!在这片热土上，我们将收获无限的希望!

置业顾问的心得篇6

迈出大学生活的最后一个年头，站在我们面前的就是那个向往已久的工作社会，我们的心已经开始飞进那里。我们高兴、我们兴奋，因为我们终于可以在这个巨大的舞台上展现自我，但我们还需要时间去解这个社会。学校为把我们平稳的送上社会的大舞台，为适应今后的社会工作奠定基础，同时完成大学教育的最后一个重要环节，专门安排我们毕业实习。

由于对房地产销售十分感兴趣,而且我们就是学房地产经营与估价的专业的，所以20xx年11月我到上海xx地产南京分公司实习。实习是以独立业务作业方式完成的。实习的内容有两个：一个是户外广告的招商，另一个是房产销售??置业顾问。现在实习已经结束，回头总结我的实习报告，感到十分的欣慰。它使我在实践中解社会，让我们学到很多在课堂上根本就学不到的`知识，也打开视野、增长见识，为我即将走向社会打下坚实的基矗基本上达到学校要求的实习目的。为表达我收获的喜悦，我将主要以房产销售工作来谈我的实习体会。

xx地产是具有专业资质的房地产企业，公司的主要业务是专业从事房地产开发项目的全程策划、楼盘整合营销、推广等，是市纳税先进单位。公司成功策划销售多个楼盘，电视、报纸进行过多次全方位报道，公司现拥有优秀的房地产和市场营销精英及管理人员。我实习工作分为两个阶段，前一个阶段是在销售部做户外广告的招商工作，工作内容是主动寻找客户，给客户讲商铺的地理位置和价格等，如果客户有意就和约谈判。后一阶段就是在售房部做置业顾问，工作的主要内容是接待客户，给顾客介绍楼盘的信息，并帮助客户计算房屋的总价。帮助他们更好的解整个楼盘的情况。同时给顾客提出一些我们自己的见解。有时配合办公室人员处理日常工作。

时间过的很快，近半年的实习工作已经结束，我通过实践学到许多房地产的相关知识，通过不断的学习逐步提高自己的业务水平。但是作为新人，我深深知道，自己经验还是相对欠缺的，需要不断的学习和磨练。因此，在以后是正式工作中，我希望通过到销售第一线的不断学习和实践，在现场不断增加自己的经验和见识，争取使自己的业务水平提到一个更高的高度，为公司多做贡献，更为以后的工作创造辉煌业绩做铺垫。

新的工作岗位意味着新的起点、新的机遇、新的挑战。

在大浪淘沙中让自己能够找到自己屹立之地。路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。千里之行，始于足下。

置业顾问的心得篇7

本文整理自明源地产研究院直播分享，如需报名参加相关活动，请添加微信dcyxs02（添加后请在对话框发送“直播”二字）。

想把房子又快又好地卖出去，一般有三个必经环节：销售、策略和推广。简单来说，可以这样理解：

1、销售：用系统培训培养狼性团队，通过分销代理等多种方式，实现渠道整合和利用。

2、策略：根据不同节点和具体情况，有针对性地制定策略、政策和促销活动。

3、推广：宣传品牌和产品，组织各类公关活动。

以前做营销，只要把上面的三个环节简单地结合起来，就可以大大提升成交量。现在做营销，则是一场“系统战”。

在实际卖房过程中，策略、推广的变化比较容易理解和适应，但很多三四线城市的中小房企和项目的销售仍停留在以前的阶段。比如，有的项目在做渠道的时候，只给出一个“政策”，没有人去发动各方资源。再比如，一些项目的渠道人员和置业顾问互不买账，甚至出现“两张皮”的情况，成交不理想。

作为一个三四线城市项目的营销总如何扭转这样的局面，提高成交量和执行力呢？可以考虑撤掉专门的渠道管理人员，改由置业顾问和每个渠道上的人直接建立联系，让置业顾问对各自手上的渠道资源负责。

下面将进行详细说明。

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能派单、会call客、搞定全员营销……

现在做渠道，更需要的是置业顾问，

而不是渠道经理

做渠道有很多种方式，每年都有新的变化，项目之间不能照搬硬套，要在符合自身项目和当地市场环境的基础上，不断实践、完善，找出适合自己的路子。

以下是一个三四线城市项目常用的9种渠道营销方式和具体实践细节。看后不难发现，置业顾问在其中起到的重要作用。

1、守盘截流靠大妈

我们从社会上招聘一批能吃苦、愿意挣钱、踏实、稍微能说会道一些的大妈作为销使，这些大妈不是临时工，而是长期按月雇佣的员工，并接受我们的系统培训。比如我们专门为大妈设计了抗性演练，一个销使大妈要做到向客户不停地介绍项目超过20分钟或者跟着客户说三站路，才算合格。不管是在路边、人群中进行客户导流，还是对竞品楼盘进行守盘截流，目的都是把客户带到售楼处来，有上客量，一切成交和销售才有可能。

对销使培训是个长期的工作，一般需要3个月的时间，边练边淘汰边进新人。没有勇气，是做不成功的。这也是渠道工作见效最快的方式。

2、周期性“三扫”派单更有效

我们的派单工作主要分成两个部分。

✤ 一是常规扫街派单。

我们对这种形式上的工作不做过多的要求，基本上由项目的置业顾问自己完成，不强制要求客户联系方式的数量，以带客为主，一个人一天派单量不超过300份。

常规扫街的效果不好控制，容易分散精力。只有在短时间内海量派发才有一些成效，所以扫街只是我们派单工作中很小的一部分。

✤ 二是由扫楼、扫车、入地库组成的“三扫”政策。

扫楼指的是针对居民区、办公楼的每一层每一户进行派单，我们要求整栋楼全部覆盖。除了单张的形式还可以制作门挂，门挂上不只有项目信息还有一些温馨的话，这样更容易被接受。扫楼一般从上往下扫，扫楼结束20分钟后，由专门的主管进行抽查，并按照抽查结果进行奖惩。

扫车的时间一般从黄昏开始，18至20点在餐饮店、热闹的商圈进行扫车，用印有温馨提示的车挂、停车卡等代替传统单张。如果能覆盖一个区域的车主，至少能影响一个城市一部分中产及以上人群。扫车扫楼的派单工作是周而复始的，平均每一、两个月就要大规模地做一次，重复重复再重复，宣传单上的内容要有系列性的变化，和当时的活动、促销结合，在固定的地点，系统性地投入。

入地库是对扫车工作的补充，在管理比较松懈的凌晨2点左右进行，把宣传的触角深入到别人接触不到或者想不到的地方和人群中。

3、夏季夜晚售楼处适当延长两小时做夜销

夏季白天炎热，晚上可适当延长两小时。请客户到售楼处吃夜宵，看电影，赚人气。人员安排方面，可以让一部分置业顾问正常时间来，另一部分人晚到两个小时。

4、置业顾问定期联系同行、二手房中介

针对地产同行和二手房中介等渠道，光出一个政策，效果肯定不会太好，这类渠道应该定位为定期联络。

比如，我们签约的中介门店和同行，一定有一个对应的置业顾问长期联络。置业顾问不仅在线上沟通，还需要在实际生活和工作中想办法让彼此更加熟络。我们会给置业顾问下任务，由他们去动员和完成同行、二手房中介的工作和任务，把零散的客户全部收回来，这样也能保证置业顾问手里有源源不断的客户。

与此同时，为了更好地维护好渠道关系，我们定期还会像邀请朋友一样，邀请同行和二手房中介来售楼处，做一个项目理解和优势讲解的小比赛，并给优秀的渠道人员发奖励，这样做可以在同行和二手房渠道市场形成比别的项目更好的口碑效应。这一点，后面我们将进一步说明。

5、三步call客，把客户“约死”

我们项目不设专门的call客专员，由置业顾问来完成。所有的置业顾问除了接待、回访、约访客户，还必须自己call客。call客的要求是把人约到售楼处来，我们一般通过三步把客户“约死”。

第一步，来访前一天晚上给客户打电话，一定要跟客户确定好具体时间。

第二步，来访当天早上再次和客户明确具体时间。

第三步，来访前不到一个小时给客户打电话，确定客户的位置，强调时间点。临近的时候，再给客户打电话，并到门口迎接他。

如果客户最终还是没到售楼处来，这时候就不要再给客户打电话，用发信息的方法，语气可以调侃一些，目的是为了让客户感觉不好意思。最重要的一点是，约客户来售楼处一定要在前一天做好客户问题的梳理，明确这一次邀请客户来访，可以解决他的哪些问题。

6、把巡展点当做一个根据地

很多项目在商场超市都有巡展点，安排的置业顾问却在人流高峰期到来之前的5、6点准时下班，甚至把现场所有的资料全部撤走。

我们则把精力集中在高峰期，早上、晚上、双休和节假日一定有销使在巡展点周边配合，销使的工作是将客户带到就近的巡展点，一般每个巡展点都是2个置业顾问和4个销使配合。另外，每一个巡展点的项目资料都非常齐全，我们还会准备一些礼物，但不是为了通过发礼品来招揽人气，所有的工作都围绕着搜集客户资料，把巡展点当做一个根据地来做。

7、内部全员营销

关于房企内部的全员营销，我们可以看看下面的两个案例：

✤ a房企出了全员卖房政策：

员工如果一年卖2套房子，第二年加薪500元，没卖出去，第二年减薪1000元。卖2套以上的员工，不仅可以加工资，还可以优先评选为优秀员工。经理级别以上的管理人员，每多卖一套房子可以多3000元奖励，并且可以升职。

实际操作时，员工完成卖房任务只要把潜在客户带到售楼处，或者提供潜在客户的电话，剩下的工作由置业顾问来完成，减轻了大家的心理压力，还会定期组织业绩好的员工“传授”如何开拓身边资源的亲身体会。最终，项目员工一年卖了170套房子，这个成交量相当于一次小型开盘。

✤ b房企所有员工绩效的20%和整体销量相关：

这一意味着如果销售差，全公司的人都要降工资。为了最大化卖房，他们按部门分任务。每个部门对应一个或几个固定的置业顾问，由这些置业顾问负责联络潜在客户，帮助员工把自己身后的客户资源全部挖掘出来。其中有一些细节技巧，例如，为了避免员工卖房尴尬，置业顾问用自己的名义用员工的手机给潜在客户发信息，或者发朋友圈。

每家房企都有自己的用人体系和全员营销的方法，但要注意带客的方便性和灵活性，一定对带来客户资源的员工进行鼓励。

8、外部全民营销

现在很多项目在做全民经纪人，界定的原则可以再简单一些，并且一定要注意保护全民经纪人的隐私。在发展好自由经纪人的基础上，保险、银行客户经理等其他行业的资源都可以利用起来，形成长期维护，定期表彰、奖励的关系。

9、3个月换一批电商，确保客群深度覆盖

每个电商都有不同的客群，我们和每个电商合作期限一般是3个月，3个月之后再换一家，确保客群的深度覆盖。

做渠道的关键在结果导向和执行力。我们所有的工作都有专门的对接人，就像可口可乐都有自己的业务员，并由他们去各大商超铺货。这个专门和渠道联系并维护关系的，不是渠道经理，也不是一个特定的岗位，而是让置业顾问和渠道资源一一对应，让置业顾问去管理、负责渠道，平均每个置业顾问手中都有4到5个渠道资源。

正如前面提到的，置业顾问发展的所有渠道资源都可以给其带来源源不断的客户，换句话说，也相当于给置业顾问配了4到5个“兵”，由这些渠道上的人给置业顾问搜寻客户，置业顾问在售楼处想办法成交，整体的执行力会变得更好。整个工作的后台其实是由项目的置业顾问来完成的，并不是把所有的渠道都设一个主管的人或者主管的团队来做。

那么，项目营销总究竟该如何具体操作、培训和管理呢？我们接下来将从组织培训、团队建设、激励等管理方面进行说明。

把置业顾问培训成多面手！

他们不仅自己拓客，

还能管理和培训别人去找客户

所有营销工作的落脚点有两个：来访量和转化率。三四线城市项目用置业顾问一一对应渠道的方法，需要一个系统的培训过程来达到这两个落脚点。我们的经验是，置业顾问经过两、三个月的系统培训后，转化率都不会太低，做得比较好的人转化率能做到16%，甚至20%。

一对内培训团队，需要奖励，更需要荣誉

1、真正优秀的置业顾问必须具备拓客手和培训拓客手的能力

“打虎亲兄弟，上阵父子兵。”营销总在组建项目销售团队的时候，最好选择自己带起来的子弟兵，执行力比较强的置业顾问最好占团队总人数的30%。自己新组建或者接收别人的团队都要消耗较多的时间和精力，直接影响成交效果。

团队里面的所有人员都要“自成体系”，要么能贡献客户，要么能在售楼处促进客户成交。经过一段时间的系统培训后，练就一身真本事。

类似像博物馆讲解员一样的置业顾问，将被淘汰。我们需要的是能谈、能找客户、能签合同的置业顾问。而真正优秀的置业顾问必须具备拓客手和培训拓客手的能力。

2、如果大家都不行，一定是领头的人没有把大家挣钱的欲望激发出来

组建起来的销售团队要发挥创造最大价值，需要两个因素，一个是执行力，另一个是协同能力。

执行力的前提条件是付出就有回报。做的好有奖励，做的不好要惩罚，但惩罚不要用贬低别人的方式。如果大家都不行，一定是领头的人没带好，没有把大家挣钱的欲望激发出来。

协同能力主要体现在两个方面。第一个是团队中每个人都必须明白，一个人要干好每一项工作都是需要很多人辅助。如果出现客户来访，但因为对接客户的置业顾问外出拜访，而被怠慢，找不出来接待客户的人的情况，那么，整个团队都要受罚。我们要求整个团队里面的人都上前帮忙，要让客户感觉同样的热情。这是团队协同能力的体现。

第二个协同能力是置业顾问和渠道人员工作合作上的能力。很多项目都在做渠道，但也很快发现渠道人员和置业顾问变成了“两张皮”，彼此之间矛盾很大，互相不服气，两块工作很难结合到一起。

这样一个僵局如何打破呢？可以将双方的利益捆绑在一起，从公司的制度上进行要求，将两个人的工作更加紧密地联系起来，一方工作干不好，另一方一定有责任。举个例子，很多项目的拓客人员带客户来项目，由置业顾问轮班接待。我们采用的是搭班制，一一对应，这样做有利于业务能力提高，也有利于相互协同配合。尤其是在谈客户的时候，渠道上的人员对客户更加了解，可以向熟悉的置业顾问介绍，尽早投客户所好，节省很多沟通成本。

3、建立良好的团队文化

（1）所有工作都是结果导向，拿“功劳”说话。

（2）干得好是因为公司提供了一个很大的平台。置业顾问能力再强也是因为这个项目不错，不光是一个人的原因，一定是整个团队的人都在起作用，要有感恩心理。

（3）狼性文化强调结果导向、协同能力，但很多项目做狼性文化理解不透彻，只讲利益，最后变成了“狗咬狗”。

4、激励除了奖金，荣誉也很重要

在团队激励方面，除了奖金，荣誉也很重要。我们有意识地区别把奖励与以结果为导向的销冠区别开来，激励各方面的工作人员，比如设置“派单王”，奖励派单优秀、勤奋的员工，给予奖金和荣誉。

同时还可以做一些精神激励，比如组织置业顾问到4s店、化妆品专柜看看他们想买、还没有拥有，但是通过两、三个月销售业绩就能买到的东西。

二对外要及时兑现提成，积极培养明星专业户

对内激励，对外也要做好及时兑现和保护等工作。例如对同行、二手房中介等各个渠道人员，只要房款到位，一定要及时兑现提成、及时奖励。做到不黑渠道的客户、透明、专人长期联系，让渠道上的人和项目保持友好关系。

另外，还需要有意识地培养“外人”和明星户，就像前面说到的把大家召集起来，谈对项目的理解，给予鼓励。而培养好的分销公司和渠道的方法，和培养明星经纪人差不多，一个针对个人，一个针对工商企业户。

图片来源网络。本文整理自泰森地产营销总张正佳的直播分享。

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